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電梯裝潢銷售的最高境界——了解客戶的真正需求

電梯裝潢銷售的最高境界——了解客戶的真正需求

發布日期:2016-09-13 17:37 來源:http://www.comwp.com 點擊:

我們向終端客戶銷售電梯裝潢產品的同時,我們應該關心客戶對於我們產品的真正需求。


 

我想每個人都有成功的經曆,很多方麵。當然我們電梯人隻談電梯,在此先分享一個在技術領域因為以最終客戶需求為導向而成功的真實案例。

 

A和B都是世界級電梯公司,家用升降機正在為了一座超具影響力摩天大樓的合同拚的你死我活。論產品技術,都是世界頂級技術和質量體係保證,論招投標程序都是非常嚴謹絕無半點貓膩和空子可鑽。

 

在品牌和理念上A電梯略微勝出,但是在最後的服務保障的較量中B公司勝出。原因在於,該摩天大樓的頂部正在建一個保時捷展覽中心,當然這屬於樓宇業主管轄範疇,理應和電梯廠商沒有關係,A公司就按照常規的檢修維保規程提交了服務協議,而B公司銷售團隊卻想到了一個問題:一輛輛保時捷跑車怎麽從大樓入口運送到頂部,如果用塔吊吊,10多輛保時捷的吊運費用對於業主也是一筆相當可觀的費用。

 

於是B公司的銷售團隊和技術支持團隊緊密合作,他們在原本的標準設計中,把轎廂的標準拚裝程序作了調整,原本是轎壁板在轎廂架結構完成後就開始,而現在在井道部件(導軌,導軌支架,底坑梁)完工後完成轎廂架的拚裝,整個曳引及控製係統也到位了,在往對重框架中加平橫塊時不是按照合同中的轎廂空重和額定載重,而是按照轎廂架重量加保時捷跑車的重量作為條件重新做了一個臨時的平衡計算,根據平衡計算結果重新配置對重重量和轎底平衡塊重量和放置位置。同時,還很快設計出了一個讓保時捷跑車在轎廂架上穩定放置的固定裝置,並在CAD/CAE係統上完成了模擬受力分析並確定在該擺放位置下符合安全性要求,同時通過動態的虛擬模擬技術確保跑車在進出過程中不會有任何碰傷和油漆刮花。就這樣一輛輛嶄新保時捷跑車在慢車動作下穩妥地從樓宇底層的入口處,緩緩被吊起到頂部展廳,當被拖出轎廂架後依然是錚亮華貴,光彩奪目。

 

以上就是一個真實案例。這個案例給我們電梯人的啟發就是: 在新形勢下,不要總是試圖和競爭對手拚價格來獲得合同,而更多地要站在客戶的立場上去思考問題,多想想客戶買了我們的產品後會做什麽,隻有通過服務意識的加強,才會讓我們的產品找到更新的賣點。


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